(电子商务研究中心讯)　　要做好B2B的市场宣传工作，首先要了解的是B2B和B2C的巨大差异，因为差异，市场工作也有不同的特点。

　　简单分析，B2B与B2C的差异如下：

　　1、B2B平台的客户数量相对较少，理论上讲，中国有13亿人就至少有13亿B2C的客户，甚至小猫小狗也是。但B2B客户是企业，中国企业数量时时在变化，没有太权威的数据。相对最权威的应该是4200万；

　　2、B2B的客户购买产品往往并不是用来消费，而更多是用这个产品去做价值的再创造，因此，客户非常关注产品价值，决策上也极为理性，这和B2C的随机、感性较强的决策形成鲜明对比；

　　3、B2B购买个体需求差异较大，但总体上讲，其采购金额远远超过B2C；

　　4、根据B2B购买的重要性，决策的规模(参与的人数)、时间、流程也相应复杂。购买者经常不是使用者。

　　B2B市场人员如果不了解行业特点，盲目采用通用的市场手段，其结果只能无果而终。结合以上特点，B2B的市场宣传重心应该考虑以下方面：

　　1、品牌沟通：大众消费品的品牌非常重要，因为品牌形象直接作用于购买者的偏好，使之做出购买决策。而B2B决策非常理性的，以客户所能实现的价值为核心，所以B2B的品牌沟通重点应该放在提高客户对产品可感知价值的提高上，比如说提高公司的声誉、专业形象、全球实力等，从而提高客户对于产品价值的认可，建立premium。

　　2、客户研究：既然客户对价值更重视，而每个客户需求的差异又很大，客户分析就成为B2B非常重要的工作内容。B2B的市场发展趋势是比较有章可循的，首先市场人员必须对于行业大方向的发展有清晰的概念，比如地域上、行业应用等；然后应该明确自己重点突破的是那一个细分种类的客户，研究他们的特点和需求；最后，对于重点客户还要做深入的了解和分析。另外要做对客户决策体系的研究，为销售部门提供指引。

　　3、价格政策：B2C的价格政策最重要的是找到一个合适的价格水平，价格是先行制定的。而B2B的价格重点则在于找到不同客户的价值，通过Dynamic的定价体制，让价格为整体战略服务。当然很多B2B企业也需要制定先行的产品价格，同时保持交易过程灵活高效的调整机制。

　　4、客户关系：B2B的客户关系维护通常是比较深层次的，通过良好的客户关系而建立的客户忠诚是B2B企业长期利润的重要来源。由于B2B客户对于价值的关注，基于对购买者的利益性忠诚活动，比如积分回馈之类的往往效果不好。而通过不断提供企业可以为客户提供更多价值的信息、培训、服务等建立的合作关系往往会带来有实质意义的忠诚。另外市场部应该不断对现有客户对于企业的价值进行分析，指导企业不断提高高价值客户的份额，减少无利润、负利润客户。

　　5、产品改进和创新：B2B通过客户研究和维护客户关系中得到的反馈会掌握和好的客户需求信息，从而为产品改进和创新提供方向。

　　总之，B2B的市场工作一定不能闭门造车，重点要放在了解客户，与客户的互动沟通上。（来源：托比网 编选：网经社）